Der perfekte Jahresendspurt mit 7 Minuten täglich (neue Strategie für Network Marketing)

00:00:00: Der perfekte Jahres Endspurt mit sieben Minuten täglich.

00:00:03: Eine völlig neue Strategie.

00:00:04: Es gibt einen Tag im Dezember, an dem Menschen Entscheidungen treffen, die sie das ganze Jahr aufgeschoben haben.

00:00:11: Sieben Minuten täglich können in den nächsten Wochen mehr bewirken als sechs Monate mit der falschen Methode.

00:00:17: Die meisten machen jetzt den größten Fehler, sie tun mehr vom falschen.

00:00:21: Und ich möchte, die eine Story weitergeben von einer Kundin von mir, die knapp fünfzig Jahre ist, die drei Jahre im Network Marketing ist und die hatte ihm Dezember ihren Durchbruch, und zwar letzten Jahres, nicht weil sie mehr machte, sondern weil sie eine Sache verstanden hat.

00:00:41: Was ich dir zeigen möchte ist, was passiert psychologisch bei Menschen Ende Dezember?

00:00:45: Und warum ist der Zeitpunkt jetzt perfekt für dich?

00:00:49: Ich habe, was haben erfolgreiche Vertriebspartner verstanden, dass du vielleicht noch nicht weißt.

00:00:54: Und bevor wir jetzt rein starten, möchte ich dich erinnern, gehe jetzt bei Spotify auf Folgen.

00:00:59: Nur dann ist garantiert, dass du meinen neuen Audio-Podcast bekommst und nur dann ist garantiert, dass du auch exklusive Podcast bekommst.

00:01:06: Also bei Spotify auf Folgen.

00:01:09: Gut, wir starten mit dem Jahresend Momentum.

00:01:12: Es gibt einen psychologischen Effekt.

00:01:13: Menschen machen Ende des Jahresbilanz, ja, bewusst oder unbewusst.

00:01:18: Sie fragen sich, was habe ich erreicht, was fehlt noch?

00:01:21: und offene Baustellen im Kopf suchen jetzt automatisch nach Lösungen.

00:01:26: Aber warum gerade im Dezember?

00:01:28: Ganz klar, emotionale Entscheidungen und das ist spannend werden im Dezember dreimal häufiger getroffen als im März zum Beispiel.

00:01:37: Das heißt, Jahreswechsel ist zu einem neuen Anfang.

00:01:41: Energie, die ist einfach da.

00:01:43: Menschen sind offener für Veränderungen, aber das ist der entscheidende Punkt.

00:01:48: Und das ist wirklich sehr, sehr wichtig zu wissen im Dezember und nicht nur im Dezember, aber hier extrem.

00:01:54: Sie wollen keine Verkaufsgespräche.

00:01:56: Das heißt, jetzt sind die Neute ohnehin voll und du schau mal in dein Leben rein.

00:02:00: Willst du jetzt voll gesudert werden von irgendjemanden, der dir einen Kurs verkaufen will, wie Libokob zum Beispiel oder von anderen?

00:02:06: Nein, weißt du, was ich meine?

00:02:07: Von niemanden.

00:02:08: Das heißt, du willst jetzt nicht voll gelabert werden Verkaufsgespräche, sondern sie wollen Lösungen finden.

00:02:15: Genau, das heißt, niemand soll auf dich zukommen.

00:02:18: Das ist nämlich... Ja, das willst du nicht, sondern du willst diese Lösungen finden und am besten willst du sie finden, ohne dass du aktiv suchst.

00:02:26: Dann denkst du, na gut Willi, wie soll das gehen?

00:02:28: Das geht durch die Facebook-Rei.

00:02:30: Die Facebook-Rei weiß genau, was du willst und bringt dir das, was du willst, ohne dass du danach suchst.

00:02:35: Aber kommen wir später darauf zu sprechen.

00:02:37: Aber was machen die meisten jetzt falsch im Network-Marketing?

00:02:40: Sie werden aktiver.

00:02:42: Aktiver?

00:02:43: mit den gleichen alten Methoden.

00:02:46: Namensliste, Fremde, Anschreiben, Events und so weiter.

00:02:49: Also jetzt im Dezember Events zu machen, ist ja Horro, bitte.

00:02:52: Ich meine, ist ihm ein einfacheres Mann, weil die Events, zum Beispiel die Homebattis

00:02:56: etc.,

00:02:56: die machen eh die Frauen.

00:02:57: Die haben dann eh ohnehin alles voll mit Geschenke kaufen, mit Weihnachten vorbereiten.

00:03:03: und sollen sie auch noch irgendwelche Homebattis machen.

00:03:05: Ich meine, die, die das dann sagen, sind ja meistens Männer.

00:03:09: Muss man schon sagen, in einer Struktur macht doch einfach.

00:03:12: Er macht es eh nicht.

00:03:13: Also da kriege ich immer ein bisschen so eine kleine Allergie.

00:03:16: Ich darf mich jetzt so nicht zu sehr reinsteigern, aber das geht so einfach nicht.

00:03:21: Und was die meisten falsch machen, sie jagen Menschen hinterher.

00:03:25: Die Verweihnachten ohnehin keinen Bock haben, die keine Zeit haben und nicht nur Verweihnachten, aber jetzt extrem.

00:03:30: Und sie glauben, Mehr zu tun bringt mehr Erfolg.

00:03:34: Ich nehme diese Menschen alle in den Schutz, weil diese Menschen, die dann wurde, das erzählt.

00:03:38: Und die sind brav und die sind fleißig und die wollen was erreichen und die machen das, was man ihnen erzählt.

00:03:43: Fahrlässig sind viel mehr die Leute, die Führungskräfte, die das weitergeben.

00:03:48: Und vielleicht auch nicht jede Führungskraft, weil es gibt auch Führungskräfte, die das selber so mitbekommen haben und die das jetzt nicht böse meinen, aber die glauben, das ist halt das Gute.

00:03:58: Aber ich glaube, jeder spürt schon irgendwie jetzt in den letzten Wochen, Monaten, ich habe da einen Podcast auch gestern gemacht, dass es nicht mehr so funktioniert.

00:04:06: Und die richtige Frage ist nicht, wie bekomme ich mehr Kontakte?

00:04:12: Falsch.

00:04:12: Die kannst du vergessen, die Frage, sondern wie finden mich die richtigen Menschen?

00:04:17: Und nicht wie überzeuge ich, sondern wie ziehe ich die Menschen an die Ohne hin?

00:04:22: Das wollen wir sich haben.

00:04:23: Fertigpunkt.

00:04:25: Und jetzt kommen wir zu dieser Sieben Minuten Methode.

00:04:28: Das heißt, warum ausgerechnet sieben Minuten?

00:04:31: Ich finde es einfach lustig.

00:04:32: Nein, warum ausgerechnet sieben Minuten?

00:04:34: Es ist nicht zu wenig, um wirkungslos zu sein.

00:04:39: Es ist aber auch nicht zu viel.

00:04:41: dass du es nicht durchhältst.

00:04:43: Alleines müssen wir schon wissen, weißt du, im Dezember müssen wir anders umgehen mit unseren Team-Partnern und auch ich mit dir anders umgehen.

00:04:49: Ich möchte, dass du schnelle Erfolge hast, deswegen in den nächsten Audio-Podcast wird es nur um schnelle Erfolge gehen, deswegen abonnier das auf Spotify, also folge mir.

00:04:58: Weil jetzt bringt es nichts, wenn ich irgendwelche Konzepte mitgebe, wo ich sage, na gut, ja, da muss da stundenlang irgendwas tun.

00:05:05: Genauso weißt du, im Speedynar gibt es, es gibt das Speedynar, es gibt im Speedynar im Bereich, da nennt sich die High-Speed-Variante.

00:05:11: Da wirst du nicht High, ja, du wirst dann schon High, weil du siehst, wie schnell die funktioniert.

00:05:15: Die schaust du dir an, das sind zehn Minuten Video, dann kannst du sofort umsetzen und du hast am gleichen Tag noch Erstlinien.

00:05:20: Auf das müssen wir setzen, es bringt jetzt nichts, irgendwie dir irgendwelche Sachen.

00:05:27: Da groß zu erzählen.

00:05:28: Der Facebook Algorithmus braucht keine Dauerpräsenz.

00:05:32: Das ist auch völlig falsch.

00:05:33: Da muss er jetzt im Dezember überhaupt nicht aktiv sein, dauern.

00:05:36: Sondern er braucht die Relevanz.

00:05:38: Hast du wahrscheinlich schon gehört in meinem Podcast, die Relevanzkriterien, die KI regeln.

00:05:42: Das braucht es.

00:05:43: Und warum ist dieses sieben Minuten-Methode so stark?

00:05:46: Es ist ein Mikro-Commitment.

00:05:49: Das ist eine kleine Aktion, die Menschen machen, ohne dass es sich nach Verkauf anfühlt.

00:05:54: Das heißt... Das kann einfach nur ein kleiner Kommentar sein, unbewusste Schritte.

00:05:59: Und sie bauen psychologisches Momentum auf.

00:06:02: Menschen in Zeiten entscheiden sich Schritt für Schritt für dich, ohne dass du verkaufst.

00:06:09: Und es gibt hier drei Komponenten dieser sieben Minuten Methode.

00:06:14: Zuerst die erste Komponente ist der Magnet.

00:06:16: Ganz wichtig.

00:06:17: Wir gehen nicht auf die Jagd.

00:06:19: Du positionierst dich als jemand, der gefunden wird.

00:06:23: Du erstellst Inhalte, die ein spezifisches Problem ansprechen.

00:06:27: Und da finde ich es richtig spannend, schau mal, nimm dir die Last für das nächste Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den Jahr für den.

00:06:54: Die analysiert das für dich.

00:06:55: Wenn du lernst, wie du die Metacree bedienst, z.B.

00:06:57: mit fertigen Textbausteinen, die diese Anweisung genau gibst, dann kommt da super Content raus, den du eins zu eins nehmen kannst.

00:07:00: und das geht nur bei der Metacree, nicht bei JGPD.

00:07:01: JGPD, ein dummer Bibliotekar.

00:07:02: Und genau deswegen habe ich im Speedynar Ganz viele, diese Textbausteine, man nennt das Broms drinnen, die kopierst du und fügst du ein.

00:07:11: Zum Beispiel für die neue, ein und dreißig Tage Story Challenge.

00:07:15: Das heißt, wo du jetzt jeden Tag in zwei Minuten eine Story erstellst, das dauert nicht mal sieben Minuten, es dauert zwei Minuten und du da fix fertige, einzigartige Postings rausbekommst.

00:07:28: Und beim Magnet geht es auch noch darum, nicht willst du Geld verdienen.

00:07:33: sondern ganz andere Arten, richtige Arten von Inhalte, die wir machen, die die Menschen anziehen.

00:07:40: Und das ist ein Riesenvorteil, weil im Network Marketing ist es so, dass neunzig Prozent einfach wirklich völlig falsch arbeiten.

00:07:46: Und das ist eine Riesenschaus für dich.

00:07:48: Die zweite Komponente für diese Sieben-Minute-Methode ist der Algorithmus-Heb.

00:07:53: Das heißt, Mit der richtigen Strategie können wir den Algorithmus so steuern, dass er die wirklich neue Leute bringt.

00:08:02: Das heißt, Leute, wo wir wissen, die jetzt interessiert sind, die jetzt wirklich kaufen wollen, die jetzt wirklich einsteigen wollen.

00:08:11: Das ist richtig, richtig spannend.

00:08:12: und dieser Algorithmus, der hat sich verwandelt in die Facebook-KI.

00:08:17: Das heißt, die Facebook-KI steuert diesen Algorithmus.

00:08:21: Sehr einfach, wenn Dein Posting, deinen den Relevanzgradieren entspricht und den KI-Regeln, dann wird automatisch neuen Leuten angezeigt und das auf Facebook und außerhalb von Facebook, zum Beispiel auch auf Google.

00:08:34: Und deswegen ist wichtig, diese zwei Dinge zu lernen und die lernst du in meinem Online-Cosmium-Spinna.

00:08:39: Die dritte Komponente ist die unsichtbare Pipeline.

00:08:46: Sehen dich mehrmals, bevor sie handeln.

00:08:50: Und mit dieser sieben Minuten Methode schaffen wir Berührungspunkte.

00:08:54: Das heißt, es ist schon so, dass wir mehrere Berührungspunkte brauchen.

00:08:58: Damit baust du Vertrauen auf, ohne aufdringlich zu sein.

00:09:02: Das heißt, die Entscheidung reift im Kopf deiner Zielperson.

00:09:06: Und das spannend ist, wenn du das richtig einstellst bei Facebook in den öffentlichen Facebook Gruppen, dann ist es so, dass diese Person nur mit dich am Schirm hat.

00:09:15: Das heißt, Die geht bei Facebook rein und sieht permanent nur mit dich.

00:09:18: Warum?

00:09:19: Die schaut sich das erste Posting an und konsumiert dieses Posting.

00:09:23: Das ist das Wichtigste.

00:09:24: Also sie schaut deinen Inhalt als Text oder als Video.

00:09:27: Es können einfach Texte sein.

00:09:28: Es muss kein Video sein.

00:09:30: Und wenn dieser Text gelesen wird, dann sagt Facebook, okay, dann zeigen wir den nächsten Text und den nächsten.

00:09:37: Und jetzt geht die Person rein und sieht permanent nur mehr dich.

00:09:41: Das heißt, in ihrer Welt existierst nur mehr du.

00:09:44: Und dafür brauchst du jetzt nicht Millionen Leute.

00:09:46: Wenn du zum Beispiel jetzt Jemand, der an hundertzwanzig Leute hast, denen jeden Tag dein Posting gezeigt wird und die schon Interesse gezeigt haben, das sind hundertzwanzig Leute, von denen wahrscheinlich Achtzig einsteigen werden.

00:09:59: Das heißt, du brauchst nicht Millionen, aber du brauchst einfach die Richtigen.

00:10:04: Und was du nicht machen solltest jetzt ist, keinen Namenslisten abarbeiten, kein wildes Posten, keine Fremden anschreiben.

00:10:13: keine drei Stunden Sessions am Handy.

00:10:16: Es ist auch sehr, wie soll ich sagen, sehr abtörnend irgendwie, wenn man dann hört, dass sie ihn dann ableihen, weil sie noch so cool ist und poli ist, in Dezember jetzt, statt dass sie im Weihnachtsmarkt geht und mit den Kindern was macht oder für sich was macht, eine Massage sich könnt, den Nägeln macht oder was auch immer.

00:10:34: Anhand der Nägel, anhand deinen Zehn Nägeln, erkennst du, wie viel Zeit du für dich hast.

00:10:38: Sagt meine Frau immer, aber stimmt wirklich.

00:10:41: Und was ich sagen will, das ist ja kein super Status, wenn wir jetzt sagen, dass wir drei Stunden Sessions machen oder zehn Stunden am Handy.

00:10:50: Hey, das ist ja eine Sklaverei, sondern sieben Minuten, strategisch und gezielt.

00:10:56: Warum funktioniert diese Methode?

00:10:59: Menschen wollen selbst entscheiden und sie wollen nicht überzeugt werden.

00:11:04: Das heißt, die Psychologie dieser Methode ist, dass wir einfach schauen, wie können wir den Facebook Algorithmus anleiten, dass er uns die Leute bringt.

00:11:13: Es ist die Psychologie der Selbstüberzeugung.

00:11:17: Es ist die stärkste Form der Überzeugung.

00:11:19: Das heißt, Es ist mir war immer wichtig, dass die Leute die Freiheit haben.

00:11:23: Ich will sie nicht in den WB nachstecken, wo sie das Gefühl haben, ja, du kennst das je, nur mehr drei Plätze frei und so blöd sind, sondern dass die Leute selbstständig entscheiden und ich mag das für mich auch.

00:11:33: Ich mag für mich selber entscheiden, wenn ich sage, ich möchte jetzt ein neues Racket für Paddle.

00:11:37: Dann will ich das Gefühl haben, das war meine Idee und nicht, dass mir jemand zehnmal geschrieben hat, er will mir einen Racket verkaufen.

00:11:47: Das Tolle daran ist auch, wenn man diese Psychologie, dass selbst die Überzeugung ein bisschen reflektiert, dass die Bindung viel höher ist.

00:11:54: Das heißt, Leute, die auf diesem Weg bei die einsteigen, als Kunde oder als Partner, die haben eine zehnmal höhere Bindung.

00:12:03: Das ist fantastisch.

00:12:04: Das heißt, nehmen wir es auf der Kundenseite.

00:12:06: Wenn die jetzt in dein Stoffwechselprogramm kommen, die haben eine zehnmal höhere Bindung, das heißt, die empfehlen das auch zehnmal so viel weiter.

00:12:14: oder wenn die Erstlinien Partner werden, die haben ein ganz anderes Feuer, die haben ein ganz anderer Energie, die machen wirklich mit.

00:12:22: Das heißt, es geht nicht nur darum, dass wir, wenn ich sage zum Beispiel, dass du fünfzig Erstlinien gewinnst, damit meine ich nicht irgendwelche Leute, sondern ich meine Leute, die wirklich genau diese Psychologie der Selbstüberzeugung durchlaufen haben.

00:12:35: Und der Unterschied zwischen Jagen und Anziehen, ganz einfach.

00:12:39: Beim Jagen, du läufst hinterher.

00:12:42: Und ich finde das eine dramatische Entwicklung, weil manche durch Facebook auch noch immer allem hinterherlaufen.

00:12:48: Sie glauben, sie müssen drei Postings am Tag machen, sie müssen Leute anschreiben, sie müssen dies dort, dies jenes machen.

00:12:54: Und das ist frustrierend, zeitraubend und auch ein niedrigenter Stück.

00:13:00: Das heißt, wir verkaufen den Leuten am Anfang, sie sollen ins Network kommen, dass alles so easy ist, aber dann kommen sie rein und dann merken sie, es ist doch nicht so easy und das ist eine Mogelpackung.

00:13:11: anziehen bedeutet, sie kommen zu dir.

00:13:14: Und das steht für mich für Selbstbestimmtheit.

00:13:18: Da steht für mich für Würdevoll.

00:13:21: Das ist nachhaltig.

00:13:22: Und um das geht's.

00:13:24: Und das heißt, dein Mindset, deine Einstellung ändert sich komplett von bitte, bitte, bitte, bitte, bitte dazu.

00:13:30: Ich bin die Lösung.

00:13:32: Und weißt du es ist so, ich möchte, dass du dass du kennst, was du für eine großartige Persönlichkeit bist.

00:13:39: Und ich sage das einfach, weil ich schon viele Leute hier begleiten durfte.

00:13:42: Und das größte Problem ist oft bei Frauen, weil sie denken, ich bin nicht gut genug oder so.

00:13:48: Und das möchte ich ändern.

00:13:49: Ich möchte Frauen natürlich auch melden, aber ich sehe das bei Frauen vorrangig.

00:13:54: Es ist ihnen zeigen, dass sie da wirklich wachsen können und dass das wirklich funktioniert.

00:14:00: Das heißt, Es ist ein wunderbares Gefühl, wenn du erkennst, dass du die Lösung bist und weißt du, dass du dann auch diese Selbstbewusstsein hast, weil du siehst, es funktioniert.

00:14:10: Aber warum scheitern die alten Methoden?

00:14:12: Schau mal bei der Namensliste.

00:14:14: und wir sprechen auch jetzt im Dezember von Beziehungen.

00:14:17: Beziehungen werden belastet, Menschen fühlen sich benutzt.

00:14:20: Möchtest du wirklich deine Freundin dauernd drauf anreden oder möchtest du nicht einfach mit ihr von Kaffee gehen?

00:14:25: Ich finde das immer ein bisschen problematisch.

00:14:27: Ich sage immer so und das habe ich auch im letzten... beim letzten eins zu eins Training, beim Zoom-Training mit deiner Kundin gesagt, die Freunde kommen ohnehin.

00:14:36: Die sehen dich ja.

00:14:37: Und wenn ein Freund oder eine Freundin auf dich zukommt, weil sie dich auf Facebook sieht, natürlich wirst du nicht sagen, nein, nein, nein, nein, eine Freundin nehme ich nicht in mein Team.

00:14:46: Nein, aber es ist was anderes.

00:14:48: Sie hat dich gefragt.

00:14:50: Und du, du triffst dich dann auch nicht davon Café und erzählst dir alles, sondern auf dem Café, da machst du alles private.

00:14:55: Du schickst dir einfach den Link zum Info-Video.

00:14:58: In meinem Spiel die nahe lernst du.

00:15:00: Wie machst du so ein Info-Video?

00:15:01: Weil es braucht halt ein gewisses Drehbuch, es braucht neun verschiedene Elemente.

00:15:06: Wir halt auch ein Film und das lernst du bei mir sehr, sehr einfach.

00:15:09: Und jetzt für Dezember gibt es noch eine Abkürzung.

00:15:11: Ich habe das auch eben der Dame im eins zu eins Training gesagt.

00:15:14: Ich habe ja fix fertige Präsentationen drinnen, die du für neunzig Prozent der Network Marketing Firmen sofort nehmen kannst.

00:15:22: Du nimmst diese Version, kopierst sie quasi für dich und kannst sie sofort einsetzen.

00:15:28: Und im nächsten Jahr kannst du dir dann noch immer lernen, wie das Drehbuch genau funktioniert.

00:15:32: Wir wollen jetzt noch was erreichen.

00:15:34: Und Freunde anschreiben zum Beispiel, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist so, es ist.

00:15:56: Also das passt überhaupt nicht zusammen.

00:15:58: Das wollen wir auch nicht.

00:15:59: Events ist ein hoher Aufwand und wir haben oft falsche Zielgruppen, weil es ist schwer multiplizierbar.

00:16:05: Was ist wirklich die Lösung?

00:16:06: Die Lösung ist Facebook.

00:16:08: Facebook hat drei Milliarden Nutzer weltweit.

00:16:12: Deine Zielgruppe ist dort garantiert.

00:16:16: Aber es gibt aber.

00:16:17: Die Plattform hat sich verändert.

00:16:19: Das heißt, es gibt jetzt diese Relevanzkriterien.

00:16:22: Es gibt diese KI-Regeln.

00:16:24: Und die Leute, die das verstehen und die das wirklich einsetzen, die haben wirklich massiv neue Leute im Team.

00:16:33: Das heißt, warum reichen nur sieben Minuten aus?

00:16:36: Weil mehr Zeit führt zu Akt.

00:16:39: Du brauchst ein System, das für dich arbeitet und nicht andersherum.

00:16:43: Das möchte ich damit sagen.

00:16:44: Wenn du jetzt im Jahresendsport was ändern willst und sagen willst, okay, ich investiere sieben Minuten am Tag, mal dreißig Tage, sind das dreieinhalb Stunden für einen Monat.

00:16:57: Oder mit den alten Methoden, fünfzig und mehr Stunden.

00:17:00: Du vermeidest schlechte Ergebnisse, du vermeidest Frust und du bekommst wirklich schöne Erlebnisse.

00:17:06: Du bekommst diese Selbstbewusstsein und du schließt dieses Jahr positiv ab.

00:17:11: Ja, du kannst das jetzt noch ändern.

00:17:13: Alles findest du im Spilinar, im Bonusbereich drinnen.

00:17:16: Und ja, folge mir auf Spotify, dann versäumst du keine Podcasts mehr.

00:17:21: Danke für deine beiden Ohren, Rocket, dein Willy.

00:17:24: Ciao, ciao, Servus.